La prospection commerciale est le processus de recherche de clients potentiels ou de clients à partir de votre réserve de prospects, dans le but d’identifier des acheteurs potentiels qualifiés qui peuvent passer par votre processus de vente et se convertir en clients payants pour votre entreprise.
Mais comme pour tout ce qui concerne la vente… suffisamment de pratique, une formation adéquate, des conseils et une volonté d’apprendre et d’expérimenter vous aideront à dépasser les nerfs et à prendre l’habitude d’exécuter régulièrement les actions critiques tout au long de votre processus de vente. Votre approche de la prospection commerciale ne devrait pas être différente.
Maintenant, avant de nous plonger dans notre approche par étapes pour réorganiser vos efforts de prospection commerciale, nous allons aborder quelques questions clés que nous avons depuis longtemps posées aux lecteurs en matière de prospection commerciale…
Cela semble assez simple, n’est-ce pas ? Si le concept de la prospection commerciale est assez simple, il est beaucoup plus nuancé (et individualisé) dans la pratique.
Quelle est la différence entre un prospect et un client potentiel ?
Les prospects viennent en premier, les ventes potentielles en second.
En d’autres termes, un prospect est un prospect qualifié.
Bien qu’un prospect ait moins de chances de se convertir qu’un client potentiel, une fois que ce dernier a passé le cap de la qualification au cours de votre processus de vente, il peut devenir un prospect de vente – avec une plus grande probabilité de se convertir en client payant. Voici un visuel pour illustrer ce point :
1. Recherchez, qualifiez et hiérarchisez vos pistes
À ce stade de votre recherche de prospects, l’objectif final est de déterminer la qualité de vos pistes et d’évaluer (sur une base individuelle) si elles semblent être ou non un prospect de vente potentiel fort qui mérite votre temps et vos efforts pour tenter de conclure la vente.
La première étape de la phase de recherche consiste à effectuer un rapide contrôle de qualification interne pour s’assurer que vos prospects cochent toutes les grandes cases des critères que vous avez définis (en tant qu’équipe de vente) pour identifier les qualités les plus courantes des acheteurs potentiels forts.
Remarque importante : passez en revue ces questions de qualification avant d’entrer en contact et d’entamer des conversations avec vos prospects, afin de mieux hiérarchiser vos efforts de prospection – certains que vous voudrez rapidement contacter, et d’autres que vous écarterez immédiatement.
10 questions de qualification rapides auxquelles vous devez répondre immédiatement.
- Dans quelle mesure ce prospect correspond-il à votre profil de client idéal ?
- Se trouve-t-il dans l’une des principales zones géographiques que vous desservez ?
- Quelle est la taille de leur organisation ? (Chiffre d’affaires, nombre de clients, nombre d’employés)
- Quelle est la taille du service concerné auquel vous vendez ?
- Sont-ils dans un secteur qui convient à l’utilisation de votre produit ou service ?
- Utilisent-ils actuellement un produit concurrent ? Si oui, lequel ?
- Ont-ils déjà exprimé leur intérêt pour l’achat de votre produit ?
- Leur cas d’utilisation correspond-il à la façon dont votre produit devrait être utilisé ?
- Depuis combien de temps sont-ils en activité ?
- Qu’est-ce qui les rendrait automatiquement inadaptés à votre produit ?
Répondre à ces questions – rapidement et au mieux de vos capacités – sur vos prospects vous obligera à faire quelques recherches, et vous permettra de vous assurer que vous recueillez les données les plus pertinentes au cours de vos efforts de génération de prospects (ou processus d’inscription).
Recherchez vos pistes
Souvent, la source la plus fiable d’informations, de données et d’idées sur vos pistes vient de, eh bien… vos pistes elles-mêmes. Que vous disent-ils déjà à propos de leur entreprise ?
Saisissez-vous les bons points de données sur vos prospects lorsqu’ils s’inscrivent sur votre site web ? Vos responsables du développement commercial collectent-ils les informations dont vous avez besoin pour qualifier correctement vos prospects ? Avant toute chose, assurez-vous que vos efforts de génération de prospects entrants et sortants visent à vous fournir les réponses dont vous avez besoin.
Cependant, il est inévitable que vos recherches présentent des lacunes, quel que soit le succès de vos campagnes de génération de prospects à recueillir les bonnes informations.
La prospection par Internet, une solution efficace
L’emailing est une solution très efficace pour prospecter sur Internet. Avec cette solution, vous avez beaucoup plus de chances d’atteindre vos objectifs. Pour cela, il est recommandé d’acheter un fichier email. En effet, l’achat adresse email va vous faire gagner un temps précieux. En outre, la prospection commerciale par email n’est pas du tout coûteuse.
Découvrez ensuite, les conseils pour accélérer la transformation digitale de son entreprise.
