Alors, vous êtes comme tant d’autres entrepreneurs et vous vous demandez comment conclure efficacement une vente?
Cela dit, il existe plusieurs façons de faciliter la conclusion d’une vente. Ces astuces ne fonctionnent que si vous avez correctement préparé votre tunnel de vente. Alors ne lésinez pas sur vos recherches et établissez des liens avec votre prospect !
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1. Créez un sentiment d’urgence
Il est naturel de vouloir un peu de temps pour réfléchir. De plus, vous ne devez pas précipiter votre prospect inutilement. Après tout, vous ne voulez pas démarrer votre nouvelle relation commerciale du mauvais pied en les poussant à prendre une décision qui ne les satisfait pas.
Cela dit, la création de paramètres urgents autour de votre offre peut aider à accélérer le processus. Et ainsi faciliter la conclusion d’une vente. Dans le contexte du marketing, des tactiques telles qu’inciter les clients à «agir maintenant» et à «se dépêcher» sont connues. Ceci est basé sur le fait que lorsque nous interprétons une situation comme urgente, nous constatons une réduction des «frictions cognitives». C’est-à-dire que nous sommes moins susceptibles de trop penser, d’attendre trop et simplement de perdre de l’élan parce que trop de temps s’est écoulé.
2. Appuyez-vous sur la peur de votre prospect
Dans le but de créer un sentiment d’urgence, envisagez de profiter de la peur de votre prospect de rater quelque chose de grand.
Bien que votre vente ne soit pas directement liée au bien-être personnel de votre prospect, profiter de cette «peur de perdre» peut aider à augmenter la probabilité que vous puissiez conclure votre vente.
Vous voulez que votre client potentiel ait l’impression de manquer l’opportunité de sa vie s’il dit non, ou, si c’est trop extrême, idéalement, il devrait avoir l’impression d’avoir raté une opportunité qui ne sera pas facile à reproduire ou à réaliser. Apprendre à conclure une vente en profitant de cette peur de se perdre rendra vos prospects désireux de travailler avec vous.
Encore une fois, cela peut être fait sans compter sur des cascades publicitaires bon marché qui ne semblent pas sincères et fausses. La clé pour créer cette peur de perdre quand il s’agit de conclure une vente est de profiter de votre proposition de vente unique, qui distingue complètement votre entreprise. Malgré les outils comme get-mails.com pour votre prospection si vous ne préparez pas le terrain correctement, cela vous jouera des tours !
En travaillant sur son discours selon lequel il n’y a vraiment pas d’entreprise comparable capable de faire ce qu’elle fait comme elle le fait, cela suscite une aversion à la perte. Ils savent que s’ils n’acceptent pas de travailler avec vous maintenant, ils n’auront pas accès aux valeurs uniques que vous apportez à la table, aux compétences spécifiques que vous possédez ou à tout ce qui constitue votre proposition de vente unique.
En termes d’application pratique, vous pouvez facilement élaborer un rappel de votre proposition de vente unique dans votre e-mail de suivi de remerciement, où vous planifiez une autre réunion. Répétez les raisons pour lesquelles vous et votre entreprise êtes dans une position unique pour les servir et expliquez qu’il leur sera impossible de recevoir le type exact de service que vous offrez en allant ailleurs.
Comme toujours, la manière exacte de le faire variera considérablement d’un secteur à l’autre, mais envisagez d’intégrer un peu cette peur de vous perdre dans votre communication tout au long de votre discours de vente et de correspondance de suivi pour améliorer vos chances de conclure une vente.
3. Trouvez des moyens d’offrir plus de valeur
Qu’apportez-vous à la table que les autres n’ont pas?
Il ne s’agit pas seulement de votre proposition de vente unique, comme mentionné ci-dessus (bien que cela joue un rôle). Il s’agit également de se différencier du principe et d’offrir plus de valeur pour le même service.
Si vous avez fait votre étude de marché, vous êtes susceptible de proposer des prix similaires à ceux de vos concurrents. En plus de votre proposition de valeur, qu’est-ce qui vous distingue ? Pourquoi votre prospect vous choisirait-il ?
Peut-être que vous êtes incroyablement chaleureux et accueillant. Et que vous vous consacrez à faire en sorte que vos clients se sentent comme des membres de la famille.
Peut-être avez-vous un lien spécifique avec votre secteur qui le rend plus adapté à l’activité d’un certain client. Peut-être que vous dormez avec votre téléphone sur l’oreiller et que cela ne vous dérange pas de répondre aux questions des clients à tout moment de la nuit.
Votre capacité à offrir de la valeur au-delà de votre produit ou service rendra les prospects plus susceptibles de travailler avec vous plutôt qu’un concurrent, car ils en auront plus pour votre argent. Encore une fois, cela ne signifie pas ajouter une quantité supplémentaire de travail ou affaiblir votre concurrence, cela signifie simplement être conscient des domaines dans lesquels vous pouvez ajouter plus de valeur à votre offre actuelle.
4. Évitez les phrases tout faite et prédéfini
Vous voulez paraître confiant et en contrôle mais ne soyez pas rebuté par votre prospect par une attitude supérieure. Qui suppose que vous avez déjà signé sur la ligne pointillée.
Pourquoi devriez-vous éviter ce type de langage lorsque vous essayez de conclure une vente ? Parce que franchement, c’est une tactique de vente manipulatrice. Et évidemment les gens n’aiment pas se sentir manipulés.
Que vous agissiez comme si votre prospect est prêt à acheter quand il a besoin de plus de temps, qu’il a besoin de réponses à des questions supplémentaires, l’utilisation de la manipulation les fera courir dans la direction opposée.
Voici quelques phrases à éviter pour conclure une vente :
- “Alors dois-je l’inscrire dans le produit x ou le produit y?”
- “Quand devrions-nous commencer à mettre en œuvre le projet?”
- “Quelle date fonctionne le mieux pour commencer?”
La liste est longue, mais l’idée est comprise: évitez de poser des questions d’une manière qui suppose que votre prospect a dit oui avant que ce ne soit réellement le cas.
5. Laissez vos clients vous vendre
Avez-vous envisagé de demander directement à votre prospect ce qu’il pense? Pensez à poser une question simple, telle que: “Il semble que [mon produit / service] est une bonne option pour [votre business], qu’en pensez vous ?”
Si vous avez correctement préparé votre vente, ils doivent connaître toutes les raisons pour lesquelles votre produit ou service est une bonne option pour votre entreprise. Sachant cela, leur demander d’expliquer, dans leurs propres mots, ce qu’ils pensent du partenariat avec vous peut être une tactique puissante pour vous aider à conclure une vente.
Le but ici est d’inviter votre prospect à lui faire dire ce qu’il peut gagner d’une manière qui lui donne l’impression que c’est son idée. Ce type de persuasion inconsciente est très efficace, tant que vous avez clairement défini les étapes, afin que votre prospect atteigne la conclusion souhaitée.
Ne forcez pas, mais écoutez et demandez son avis. Cette approche d’écoute du client vous fera également paraître plus digne de confiance.
Le pire des cas ? Ils expliquent clairement pourquoi ils ne sont pas intéressés à continuer avec votre entreprise, et il pourrait être possible d’ajuster vos tactiques et de réessayer, ou du moins vous aurez des données précieuses à apprendre au fur et à mesure.
En fin de compte, apprendre à conclure une vente est un processus d’essais et d’erreurs: votre personnalité, la personnalité de vos clients cibles, votre marché particulier et une foule d’autres facteurs affecteront la facilité pour vous de conclure des accords.
Cependant, en mettant en œuvre les conseils ci-dessus, il vous sera plus facile de conclure des ventes, de développer votre clientèle et de continuer à développer votre entreprise avec succès que vous fassiez appel à une agence ou que vous ayez pour idée de faire ça seul.
